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Cédants > Méthodologie
 

Une fois que le dirigeant est prêt à céder son entreprise, il lui faut respecter quelques étapes clés nécessaires à la réussite de la transmission :

Etablir un diagnostic de son entreprise : le cédant doit se mettre à la place de l'acquéreur potentiel qui souhaitera tout savoir sur la cible. Le diagnostic doit donc présenter des éléments financiers (résultats, cash-flow, trésorerie) passés et futurs mais aussi des éléments qualitatifs qui permettent une bonne appréciation de l'entreprise (environnement concurrentiel, forces, faiblesses, produits, clients, équipe dirigeante, organisation, procédures internes…). Il est préférable de s'appuyer sur des experts (banques d'affaires,…) afin d'établir un dossier solide.

Valoriser son entreprise : c'est une étape essentielle dans le processus de transmission ou d'acquisition. La valorisation de l'entreprise est un acte délicat, un art qui ne laisse rien au hasard. Elle découle de l'appréciation d'éléments économico financiers permettant d'établir un juste prix de l'entreprise. Ces éléments sont variés et vont de l'Actif Net Comptable Corrigé (ANCC) à l'évaluation par le Price Earning Ratio (PER) en passant par les perspectives de croissance du marché et le Goodwill. Là encore il est préférable de s'entourer d'experts qui pourront valoriser objectivement la société.

Elaborer un plan de transmission : Le cédant définit ses intentions afin de préparer le montage : s'agit-il d'une cession d'actifs, d'un adossement, d'une cession totale du capital à un tiers ou à un proche,d’une cession de fonds de commerce, de la mise en location gérance d’un fonds de commerce…? L'objectif est de définir le processus de la transmission, ses différentes étapes et ses répercussions juridiques, fiscales et financières pour l'entreprise et pour le cédant. Pour cette étape, il est presque indispensable pour le cédant de s'entourer d'experts (avocats d'affaires, experts-comptables,…) afin d'optimiser la transmission et la phase de " post-transmission ".

Trouver un repreneur : C'est sans nul doute la phase la plus délicate. Le cédant peut trouver le repreneur parmi ses proches, ses concurrents, les principaux collaborateurs de l'entreprise,… L'enjeu de cette étape est la confidentialité. Le cédant doit se montrer discret pour ne pas nuire aux négociations ultérieures. Il est là aussi préférable de faire appel à des experts (banques d'affaires, club de repreneurs,…) qui assureront la confidentialité des parties jusqu'aux négociations.

Négocier la reprise : Si les étapes précédentes ont été correctement menées, la négociation ne doit pas en principe poser de problèmes importants. Si l'entreprise a été correctement évaluée, la marge de négociation pour le repreneur est faible. Le cédant peut négocier éventuellement avec deux acquéreurs afin de bénéficier d'une certaine position de force. Il existe nombre de techniques de négociation qui permettront au cédant " d'améliorer " la transmission.


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